İkna ve Satış Yöntemleri

 

Bir insanı ikna etmenin püf noktaları, kullanabileceğiniz akıl oyunları:

 

1. İki seçeneği aynı anda sunmak

“Yarın saat 14oo’de mi yoksa 15oo’de mi buluşalım?”   ya da  “içecek olarak kola mı, ayran mı istersiniz?”

Sorunuzu sanki karşı taraf isteğinizi çoktan kabul etmiş de ayrıntıları tartışıyorsunuz gibi sormak, sorunun doğal cevabı evet/hayır olmayan, seçeneklerden birine zorlayan sorular kullanmak.

 

2. Çoğunluğun sizinle aynı fikirde olduğuna vurgu yapmak

“En çok tercih edilen paket bu”  ya da  “tüm büyük şirketler bu yöntemi kullanıyor”

İnsanlar kararsız kaldıklarında kalabalığı takip ederler, o kadar insan yanılıyor olamaz, değil mi 😉

 

3. Kabul etmeye mecbur olmadığını hissettirmek

“Bu işi senin yapmanı istiyorum ama mecbur değilsin”  ya da  “Anketi doldurmak size kalmış ama memnun kalırız”

İnsanlar kendilerine baskı yapılan konulara gerçekten faydalı olsa da soğuk bakarlar. Bu yüzden “evet” demenin kendi özgür iradesi olduğuna inanmalı.

 

4. Önemsiz ama sıradışı bir istek eklemek

“Toplantıyı beşi yedi geçe yapalım mı?”   ya da  “çevirmeli değil, basmalı kalem almalıyız”

Karşı tarafın dikkatini çekecektir, sizi geçiştirmek yerine üzerine düşünecektir, detayları gündeme getirdiğiniz için konunun sizin için önemli olduğunu düşünecektir.

 

5. Teknik bir detayı sıradanmış gibi aktarın

“Üstelik bu modelin alt kaplaması 2 cm”   “…”   “uzun yıllar kullanabilirsiniz”

Fikrinizi pazarlarken belki anlamsız belki gereksiz teknik bir detayı herkesin bildiği bir şeymiş gibi ortaya atın. Karşı taraf ne cevap vereceğini düşünürken, onun yerine konuşun ve bu detayın sizin fikrin güzelliğini desteklediğini söyleyin. Karşı taraf garip gözükmemek adına onaylayacaktır.

 

6. “biz” zamirini kullanmak

“Sen ve ben gibi insanlar…”  ya da  “bizim gibi eğitimli insanlar…”

Karşı tarafta ortak bir payda bulup verilecek karar da bu önemliymiş gibi vurgu yapmak. Ortak bir payda yoksa bile sebebini paylaşmadan aynı kafada insanlarmışsınız gibi vurgular yapmak karşı tarafla ortaklık kurmanızı kolaylaştırır.

 

7. Argo kelimeler kullanmak

“Şerefsizler makineyi çok güzel yapmış”

Eğer ortam kaldırıyorsa cümle içersine birkaç hafif küfür koymak sizi daha tutkulu ve samimi gösterecektir.

 

8. Kafiye kullanmak

Her zaman etkileyici olmuştur.

 

9. Önce büyük istek, ardından küçük istek sunmak

“100 lira borç verir misin? Hayır mı, bari 25 lira ver.”

Siz isteğinizde ne kadar haksız da olsanız, hayır demek insana kendini kötü hissettirir, insanlar uyumsuz bir tip gibi gözükmek istemediklerinden art arda hayır demekten kaçınırlar hatta suçlu bile hissedebilirler bu yüzden daha önce sizi ret eden biri, daha makul bir istek ile tekrar sorduğunuzda onun avantajına olmasa bile kabul edebilir.

 

10. Uzun söyleşilerde tekrarlı konuşmak

“Kitabımızda yazdığımız gibi…”  ve ya  “bitkiler yeni çağın ilaçları”

Kendinize bir anahtar kelime belirleyip, bir sözcük öbeğini konu için slogan haline getirmeniz ya da önemli cümlelerinizi aynı şekilde bitirmek gibi kendi içinde tutarlı tekrar eden bir yapı izlerseniz, dinleyiciler üzerinde daha etkileyici gözükürsünüz.

 

11. Karşı tarafı övgü ile kalıba sokmak

“Sizin gibi dinine düşkün biri bu seti kaçırmaz”  ve ya  “sizin gibi iyi bir anne çocuklarını riske atmaz”

Sizin fikrinizi ret ederse, ortaya koyduğunuz övgü dolu kişiliği de ret edeceği için özellikle özgüveni eksik ise kendini mecbur hissedecektir.

 

12. Karşı tarafın ne istediğini bildiğinizi iddia etmek

“Biliyorum, pahalı olduğunu düşünüyorsun ama…”  ya da  “içinden sun-roof ne işe yarayacak diyorsun ama…”

Nezaket gereği sizi bozmayacaktır, uyum sağlarken sizin düşüncenizden etkilenecek ve işinizi, müşteri ihtiyaçlarını iyi bildiğiniz kanısına varacaktır.

 

13. Küçük bir şeyin önemli fark oluşturacağını iddia etmek

“bir imza ile yağmur ormanlarını kurtarın”  ya da  “bu kupon ile aile bütçesine katkı sağlayın”

 

Arkadaşlarınız ile paylaşmak ister misiniz?

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.