Neden 500 bin dolar yatırımı geri çevirdim ve şirketimi kapattım?

Yaptığı yazılım için övgüler alan girişimcinin herkesi şasırtarak yatırımcıları red edip projesini iptal etmesinin öyküsünü gelin kendi ağzından dinleyelim:

***
Hiçbir kurucu girişimcinin yapmaması gerekeni yaptım.

Pes ettim.

Yedi ay süren yoğun bir çalışmanın ardından ve bağış toplamaya başlama planımızdan iki hafta önce, beta kullanıcılarından övgüler alan iyi bir takımımız olmasına ve 250.000 dolardan fazla bir miktarda yatırım sözü almış da olsak ben projenin fişini çektim.

Ekibim ve yatırımcılarımın çoğu sinirli, fakat eminim doğru olanı yaptım.

Projede çözülemez bir kusur olarak gördüğüm bir konu vardı. Yatırımcılarım ve ekibimiz, fonları almamızı ve kasada para bitmeden sorunu nasıl çözeceğimizi bulmamı istedi. Geçmişte çıkışlar ve iflas karışımı ile dört şirket kurdum, bu yüzden start-up şirketlerde beklenenin bu olduğunu biliyordum, ancak bu sefer bunu yapamadım.

Geçen Ekim’de SaaS tabanlı “sözleşme yaşam döngüsü yönetimi” sunan ContractBeast adlı programım için çalışmaya başladım. İngilizce kısaltımı CLM olan bu tip programlar şirketlerin imzaladığı sözleşmeleri dijital ortama taşıyan, denetleyen, yetkilendiren, arşivleyen ve yenileyen paket programlardır.

CLM, 80’in üzerinde şirketin pazar payı için savaştığı 7.6 milyar dolarlık küresel pazardır.

ContractBeast, danışmanlık gerektirmeden düşük maliyetli bir SaaS ürünü sunacaktı. İlk önce orta-pazara KOBİ’lere odaklanıp ardından holdinglere kadar uzanmayı planlıyorduk.

*Canavarın Oluşturulması*

Hedef kitlelerimiz maketlere olumlu yanıt verdi ve birçoğu ne zaman kullanmaya başlayacaklarını heyecanla sordu. Doğru yoldaydım. Gelecek birkaç ayı, akşamları ve hafta sonlarını bir MVP geliştirerek ve özelliklerle ilgili geribildirim uygulayarak geçirdim.

Ocak ayında işimden ayrıldım, böylece haftada 70 saatten fazla ContractBeast’ta çalışabilirdim. Ekibin geri kalanı günlük işlerini korudu. Bu iyiydi. Nihai kararımı kolaylaştırdı.

Mart başında özel beta sürümüne başladık ve işler sağlam görünüyordu. Kullanıcılarımızın yaklaşık% 35’i kayıt tamamlandıktan sonra haftada en az üç kez sistemi kullanmaya devam ettiler. Arayüz hala tam oturmamıştı ancak kullanıcılar, ContractBeast’ın onları nasıl zamandan ve endişelerden kurtaracağını hevesle anlatıyordu.

Takım heyecanlıydı. Potansiyel yatırımcılarımız heyecanlıydı.

Fakat bir şeyler ters gitti. İlk başta önemsiz görünüyordu, ama beni rahatsız etti. Parlayan övgüye rağmen, kullanıcılarımız sadece toplam yeni sözleşmelerinin küçük bir yüzdesini oluşturmak için ContractBeast kullanıyorlardı.

Bundan sonraki iki hafta boyunca beta kullanıcılarını ziyaret edip, programımı nasıl kullanmayı düşündükleri ile igili onları gözlemledim. Onların sözleşmelerini oluşturmak için neden ContractBeast’u kullanmadığı konusu üzerine gitmek, kullanıcıdan bir sürü özellik isteği ile sonuçlandı.

Şimdi, müşterilerle program özellikleri hakkında konuşmak zor. Çünkü çoğu zaman, müşteriler istediği özellikleri gerçekten istemiyorlar.

Kullanıcılar mutsuz oldukları halde nedenini tam olarak açıklayamadıklarında, çoğunlukla bu memnuniyetsizliği bir dizi teğet, önemsiz özellik isteği olarak ifade etmektedirler. Çeşitli mesajlaşma platformlarıyla uyarıları entegre etmek, sözleşme içeriğini analiz etmek için yapay zeka kullanmak ve daha sofistike arama özellikleri oluşturmak gibi birçok fikir aldık. Bunlar kötü fikirler değil, fakat neden ContractBeast’ı daha kapsamlı kullanmadıklarını açıklamayan eksiklikler.

Uyuyamadım. Kullanıcılarım bana ürünü sevdiklerini ve bunu geniş kapsamlı bir şekilde kullanmayı planladıklarını söyledi. Fakat rakamlara baktığımızda kullanmıyorlardı ve nedenini bilmiyordum.

Serin bir Mayıs sabahı saat 5.00’da kahve eşliğnde kırk sayfalık notlarımı okurken ölümcül kusuru buldum. ContractBeast, doğruluk ve verimlilik açısından büyük kazançlar sağlıyordu evet ama bu kazançlar ancak aylarca kullanımdan sonra ortaya hissediliyordu.

Kısa sürede fayda sağlamadığı için insan doğası ile savaşıyordum ve kaybediyordum.

Herkes sağlıklı besleneceğine yemin eder, ama çoğu yemiyorlar. Herkes daha sonra mali açıdan daha güvenli olmak için tasarruf yapmaları gerektiğini kabul eder, ancak çoğu yapmaz. Kullanıcılarımız da bize uzun vadeli faydalar sağlamak için ContractBeast’i kullanacaklarını söylediler ama çoğu kullanmadı.

Kullanıcıların yarattığı sözleşmelere baktığımda, çoğunun belirli bir özelliğin net ve anında yarar sağladığı sözleşmeler olduğunu gördüm. Genellikle sözleşme incelemesi ve onayını içeriyordu.

İnsan doğası berbattır 🙁

*Canavarın kurtarılması*

Bu ikilem için iki çözüm vardı, pazara açılma stratejisini değiştirebilir veya ürünü değiştirebiliriz.

Pazara ulaşmak için bireysel kabulü ve self-servis yerine tepeden-inme, danışmanlık satış yaklaşımını deneyebilirdik. Bireyler uzun vadeli bir hedefe ulaşmak için nadiren kısa vadeli bir değişiklik yaparlar ama, CEO’ların bunu çalışanlarına zorlaması konusunda herhangi bir problemi olmaz.

Ne yazık ki, tepeden-inme satışlar içerik pazarlaması ve SEO’dan çok daha pahalı. Maliyet analizim fiyatlarımın beni orta pazardan çıkaracak ve daha iyi kurulmuş, daha iyi finanse edilen firmalarla rekabete sokacak bir noktaya yükseltmek zorunda kalacağımızı ikna etti. Bu pazar segmentinde ezici bir avantajımız olmadığından, bu başlangıç ​​sağlamadı.

Bu, kısa vadede müşterilerimizi memnun edecek bir yol bulma seçeneğiyle bizi terketti. Bu anında hazzı sağlayacak bir şey aramaya başladık. Hemen hemen hiçbir çalışan, sözleşme yönetimini acil bir sorun olarak görmüyor.

Kullanıcılarımızdan aldığımız tüm özellik taleplerini inceledik. Bazıları mükemmeldi, ancak hiçbiri önemli, tutarlı ve hemen bir fayda sağlama sorununa değindi. Onları uygulamak anlamsız olurdu.

Beyin fırtınası yaparak geçen haftalarca onlarca hipotez yaptık. Kullanıcılarımıza, bilinçaltlarının umutsuzca istekte bulunduğu anlık memnuniyeti sağlamanın makul yolunu bulamadık.

Yatırımcılar parayı göndermeye ve takım arkadaşlarım maaşlı işlerinden istifa etmeye hazırlanırken önümde açık bir yol görmediğim için projeyi iptal etmeye karar verdim.

*Canavarın Öldürülmesi*

Ekip ve bazı yatırımcılar, akıllı hareketin fon kaynakları ve para bitmeden bu problemleri çözme yolunda ilerlemeyi ısrar etti. Oyunun oynanması bu şekildedir ve arkadaşlarımın neden sadece topumu alıp eve gittiğime üzüldüğünü tam olarak anlıyorum.

Fonları bitirmeden önce belki de bunu çözmüş olurduk ama haftalarca beyin fırtınası tek bir makul yaklaşım üretmedi.

Özellikle riskten kaçınmam ama riske ve ödüllere dikkat ederim. Eğer bir yatırımcı olsaydım, kendime parayı almamı ve denememi söylemiş olurdum. Fakat yatırımcılar için risk-ödül denklemi kuruculardan farklıdır.

Yatırımcılar için finanse ettikleri şirketlerden sadece biriyim, kaybederlerse sadece paralarının bir kısmını kaybederler ama benim sadece 1 tane hayatm var, zaman paradan daha değerli ve haftada 70 saatimi bu projeye adamaya değer mi ona bakıyorum.

*Canavar için Anma Töreni*

Kapatma kararından bir kaç hafta sonra şok etkisi geçtikten sonra ekibimde hala hayal kırıklığı duygusu olsa da artık kararıma daha hoşgörü ile yaklaşıyorlar.

Teoride “zararın neresinden dönsek kârdır” desek de pratikte bunu yapmak duygusal olarak ağır oluyor.
Ama bazen en iyisi parayı masada bırakmaktır.

-Tim Romero
Japonya’da yaşayan ABD’li bir yazılımcı (Haziran 2016)

Arkadaşlarınız ile paylaşmak ister misiniz?

Leave a Reply

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.